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5 biais cognitifs qui influencent vos décisions

Cliquez ici pour regarder la vidéo: https://youtu.be/a-0pMAZ0VXI

Est-ce que vous pensez que vous êtes libre de décider ?

Est-ce que vous pensez que vous ne subissez aucune influence pour faire vos choix ?

Est-ce que vous pensez que vos choix viennent simplement de vous ?

Si vous répondez oui, cette vidéo vous prouvera le contraire.

Notre cerveau, cette machine incroyable, n’est pas sans faille. Eh oui, notre cerveau peut avoir des bugs. Les biais cognitifs en font partie.

Il contient des logiciels qui ont des failles de sécurité. Des personnes mal intentionnées peuvent en profiter pour vous vendre certains produits dont vous n’avez pas besoin, peuvent vous influencer pour voter pour elles, ou simplement vous convaincre de leur idéologie.

Les biais cognitifs

Donc, il est très important d’être conscient de ces biais cognitifs pour ne pas se faire manipuler. Je pense qu’il est temps de partager ce genre d’informations pour arrêter de voir des personnes se faire manipuler.

Je vous dis ce que c’est un biais cognitif avant de vous parler des 5 auxquels vous devez faire attention.

Très rapidement, un biais cognitif est une distorsion dans le traitement cognitif d’une information. C’est-à-dire que votre cerveau ne va pas traiter l’information qu’il reçoit de façon purement objective. Vous aurez tendance à vous dévier de la pensée logique et rationnelle. C’est pour cette raison qu’il est très important d’en être conscient.

Par exemple. Si je vous dis que « une opération a 10% de chance d’échec ». Ou si je vous dis « une opération à 90% de chance de réussite ». C’est la même information mais vous n’allez pas l’interpréter de la même façon. Je vous dirai pourquoi. Il y a un biais cognitif qui se cache derrière ça.

Il ne faut pas non plus voir les biais cognitifs comme quelque chose de négatif pour autant. Le rôle des biais cognitifs est de nous faciliter la vie. Ils nous permettent de prendre des décisions plus rapidement en nous basant sur nos expériences passées. Mais en même temps, ils peuvent nous induire en erreur si on n’est pas conscients de leur existence.

C’est pour ça que j’insiste beaucoup sur l’importance de l’éducation. Plus vous êtes éduqué et moins vous vous faites avoir. Vous ne serez pas sous l’influence des biais cognitifs.

L’effet de cadrage

Alors le premier biais cognitif dont j’aimeras vous parler c’est l’effet d’ancrage. Je vous donne un exemple pour bien l’expliquer : imaginez qu’un chirurgien parle à un patient pour une potentielle opération chirurgicale.

Est-ce que vous pensez que le patient prendra deux décisions complétement différentes dans les cas suivants :

1er cas, le chirurgien dit « L’opération a 10% de chance d’échouer »

2ème cas : le chirurgien dit « l’opération a 90% de chance de réussir ».

C’est exactement la même information mais présentée de deux façons différentes. Dans un cas, on met le focus sur l’échec de l’opération et dans l’autre on met l’accent sur la réussite de l’opération. Pourtant c’est exactement la même information.

Je vous dis comment on manipule l’opinion publique. Je ne parle jamais de politique ou de religion dans mes vidéos. Ici c’est un exemple pour illustrer comment on peut manipuler les gens en utilisant l’effet de cadrage. Voici un article que j’ai vu passer récemment.

« 18% des Français de confession musulmane ne condamnent pas l’attentat de 2015 »

Pourquoi ce journaliste ou ce sondage ne parle pas des 82% des musulmans qui condamnent les attentats. C’est la même information pourtant. Qu’est-ce que les gens retiennent quand ils voient 18% des français musulmans ne condamnent pas, ils ne retiennent pas forcément les 18%, ils retiennent ce qui arrive après. Ils retiennent ce sur quoi on met l’accent.

Il faut être très vigilant quand on lit des informations comme ça. On peut tout faire dire aux sondages. Donc, que ce soit un politicien, un chirurgien, un journaliste, il faut faire très attention aux informations qu’on reçoit.

Il faut toujours essayer de remettre les chiffres dans leur contexte, mais malheureusement, la plupart des gens ne font pas cet effort intellectuel.

Donc le premier biais cognitif c’est quand on est influencé par la façon dont une situation ou solution est présentée.

L’effet d’ancrage

Le 2eme biais cognitif c’est l’effet d’ancrage. Le 1er c’était l’effet de cadrage, ici c’est l’effet d’ancrage.

C’est quand on vous conditionne avec une information avant de vous en donner une autre. Donc, on vous donne une information qui sert à manipuler votre façon de voir une autre information.

Il y a une expérience qui illustre bien ce point. C’est une expérience menée par Kahneman et Tversky en 1974. Ils ont demandé à des participants de spécifier le pourcentage des pays africains parmi les membres des Nations Unis.

  • Pendant la première phase de l’expérience, un nombre entre 0 et 99 était tiré au hasard. Ce chiffre servait de valeur d’ancrage, mais les participants ne le savaient pas.
  • Ensuite, on demandait aux participants s’ils pensaient que le nombre des pays africains dans les nations unis était supérieur ou inférieur au chiffre tiré au hasard.
  • Enfin, on leur demandait de donner le nombre de pays africains dans les Nations Unis qu’ils avaient en tête.

Le nombre initial tiré au hasard était complétement aléatoire et ne devrait avoir aucun impact sur l’estimation des participants et pourtant ce chiffre qui a servi d’ancrage a très largement influencé la réponse des participants.

L’estimation moyenne des participants qui avaient tiré le nombre 10 était de 25%.

Alors que l’estimation moyenne des participants qui avaient tiré le chiffre 65 était de 45%.

biais cognitifs influence

Donc même aléatoire, une valeur d’ancrage peut influencer notre jugement et nos décisions.

Certains magasins ont très bien compris ce concept. Quand je partais au travail à Sydney, je passais tous les jours devant un magasin qui affichaient des soldes toute l’année. Mais en réalité, les clients ne payaient jamais le prix affiché qui servait de valeur d’ancrage mais payaient un prix réduit de 40%.

Je passais devant tous les jours, donc je savais que les affiches de réduction n’étaient pas temporaires mais étaient là en permanence. Les clients qui voient ça pour la première fois peuvent se dire qu’ils font une affaire. Mais réalité, ils payent le prix normal et non le prix exagéré sur les étiquettes.

Comment vous faites pour surmonter ça ?

Personnellement, je conseille de regarder le prix final si vous avez une offre avec une réduction.

Je me demande : est-ce que le prix final me parait correct ?  sans prendre en compte les autres chiffres.

Si vous avez déjà participé à des webinaires, vous avez dû voir que certains marqueteurs vous affichent des prix exorbitants, les barrent pour vous dire que « aujourd’hui, vous pouvez accéder à l’offre à un prix très inférieur ».

Personnellement, je me demande : est-ce que le prix final est correct ? est-ce que c’est un bon investissement ? sans regarder les autres prix exagérés.

Pour ceux qui se demandent si  l’offre Master Business dont je vous ai parlé est une vraie promotion. Vous pouvez aller sur le site sans cliquer sans le lien que je vous donne, et vous verrez que le prix public est à 49$. (mon avis sur Master Business ici).

Juste pour qu’on soit bien clair, c’est une vraie réduction de 70%.

Biais de confirmation

Le biais de confirmation, ou biais de confirmation d’hypothèse, désigne le biais cognitif qui consiste à privilégier les informations qui confirment des idées ou des hypothèses qu’on a déjà.

On croit ce qu’on a envie de croire en quelque sorte. On choisit les informations, on cherche des évidences pour confirmer nos croyances.

Par exemple les personnes de gauche, les personnes qui votent à gauche, ont tendances à lire et à partager des articles de journaux de gauche et les personnes de droite ont tendances à lire des journaux ou des articles qui confirment leurs croyances. Dans les deux cas, ces personnes font moins l’effort de s’intéresser aux arguments du camp opposé.

Un végan va lire des articles et faire des recherches pour confirmer ses croyances. Quelqu’un qui suit un régime carnivore va aussi lire et faire des recherches qui confirment ses croyances.

Je ne dis pas qu’il y en a un qui a raison et l’autre a tort. Je dis qu’on a tendance à chercher des évidences et à filtrer les informations, pour ne garder que celles qui confirment nos croyances.

Je vous parle de ça pou vous mettre en garde contre vos propres croyances. Pour vous éviter de ne regarder que des sources qui confirment ce que vous croyez. C’est là où ça peut être dangereux. On peut devenir prisonnier de nos propres croyances et perdre notre libre arbitre.

Pour surmonter ça, faites preuve d’ouverture d’esprit. Même si vous n’êtes pas d’accord avec un autre point de vue, écoutez au moins les arguments. Soyez curieux. Ça ne veut pas forcément dire que vous allez changer d’avis. Mais au moins, vous ne vous limitez pas juste aux arguments qui confirment vos croyances.

De même, si vous croyez qu’une personne est fainéante par exemple. Vous allez avoir tendance à vous focaliser sur les événements où la personne a fait preuve de fénéantise pour confirmer votre croyance. sans forcément prendre en compte les fois où elle s’est montrée motivée ou travailleuse.

L’effet de halo

On continue, le 4eme biais cognitif c’est ‘effet de Halo. Celui-là est très connu par les recruteurs.

Comme je vous ai dit au début de la vidéo, notre cerveau est fainéant et aime bien prendre des raccourcis pour trouver une sorte de cohérence. Donc notre cerveau se base sur la première impression qu’il va avoir de quelqu’un ou d’une marque et il va ensuite associer les autres informations reçues avec cette première impression.

C’est pour cette raison qu’il est très important de donner une bonne première impression. Car elle est très dure à changer après.

Pour éviter de se faire manipuler par une personne qui donnerait une bonne première impression afin d’abuser de votre gentillesse par la suite, je vous conseille d’être clair sur vos propres standards.

Vous devez être clair sur ce que vous considérez comme acceptable ou non. Comme ça, peu importe qui vous avez en face, si la personne dépasse les limites, dépasse ce que vous considérez comme acceptable, vous la recadrez tout de suite.

Malheureusement, on ne vit pas dans un monde de bisounours. Il y a beaucoup de gens biens, mais certains ne sont pas forcément très bien intentionné. Donc, soyez clairs sur vos standards et recadrez quand c’est nécessaire.

Sunk cost fallacy ou coûts irrécupérables

Et le dernier c’est le sunk cost fallacy ou coûts irrécupérables en français. C’est quand on s’entête à continuer à investir, du temps et de l’argent dans un projet simplement parce qu’on a commencé et qu’on n’a pas envie d’abandonner même si tous les indicateurs montrent que le projet est voué à l’échec.

Résultats des courses, on finit par perdre plus d’argent que prévu et de précieux mois ou années de notre vie. C’est ce qui s’est passé avec le Concord. Les français et britanniques ont continué à investir de l’argent dans ce projet alors qu’il n’était pas profitable.

Parfois c’est la fierté qui nous empêche de mettre fin à un projet. On ne s’arrête pas parce qu’on n’a pas envie d’admettre devant les autres que notre projet a échoué. Dans ce cas, on n’est pas vraiment libre dans notre choix. C’est pour ça que je vous parle de ces biais cognitifs.

Ils peuvent nous empêcher de prendre les bonnes décisions.

En connaissant ces failles de notre cerveau, vous serez en mesure de repérer quand d’autres personnes les utilisent contre vous.

Donc soyez vigilant.

Je suis curieux de savoir s’il y a un biais cognitif en particulier qui vous a posé problème dans le passé.

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